编者按:商品卖点贯穿于微商城搭建和运营的整个环节中,商品的标题撰写、商品详情页的图文内容撰写的原则都是突出产品卖点,促进点击和转化。那么什么是产品卖点,如何提炼产品卖点呢?企业服务汇将在本文为您详细介绍产品卖点什么,以及如何提炼产品卖点。

 

➤  什么是产品卖点

所谓产品卖点指的是,与客户需求联系最紧密、对客户的购买决定最具影响力的因素。一定程度上来说,产品卖点等同于客户痛点,或者说产品卖点指的是针对客户痛点的解决方案。但是不是说所有能够满足客户某种需求的特点都能称之为卖点,在解决用户需求的基础上,产品卖点还应该具有如下三个特点:

1. 区隔竞争对手:就目前的发展现状来说,客户绝大多数的显性需求都能够被满足,那能够作为产品卖点的显然不是最基础的需求,而是差异化的产品特点,也就是说,能够作为产品卖点的核心要求之一就是区隔竞争对手。简言之,就是人无我有、人有我优。只有满足这两个点,才可能作为产品卖点。

2. 自身有实力做到:产品卖点的第二个基本要求是自身有实力做到。比如说我们承诺当日达或者次日达,并将这个服务作为我们的卖点之一进行宣传的话就一定要确保我们有实力有条件做到,否则的话不仅不能够成为自身优势,还会对品牌造成不可逆的伤害。

3. 顾客可感知、可衡量:第三点,产品卖点一定是客户可感知可衡量的,如果说我们把产品卖点定义为质量好或者稀缺,虽然没有什么问题,但其实这样的表述对于客户来说,感知是非常弱的,很难给客户留下印象。那相应地,把质量好换成“可传世的经典好锅”,把稀缺性换成“男士一生只能定制一枚”这样的表述,客户的感知明显就会强很多。可感知、可衡量的卖点提炼对于加深客户印象来说是非常必要的。

 

➤  如何提炼产品卖点

在明确了还是什么是产品卖点之后呢,我们要怎么样提炼产品的卖点或者打造更具有卖点的产品呢?我们这里给大家提出了三种比较好用的方法,分别是:问题提炼法、互动提炼法和体验提炼法。

1. 问题提炼法:问题提炼法是卖点提炼最基础的一个方法,简单来说就是我们可以不断地去问自己,我们的客户为什么要购买产品,痛点在哪儿,客户关心的问题我们是不是可以解决,如果市场已经有了那我们是不是可以解决地更好,多去设问一些诸如此类的问题,能够帮助我们聚焦产品卖点提炼的方向。

2. 互动提炼法:互动提炼法是基于用户反馈的信息做卖点提炼,具体的做法的话,我们可以组织用户免费试用,追踪并反馈用户的产品使用体验;或者直接查看淘宝、京东等电商平台中关于同类商品的用户评价,来快速发现客户满意和不满意的点在哪里,从而发现市场主流商品的问题和缺陷,找到市场空白,解决客户需求。

3. 体验提炼法:体验提炼法与互动提炼法相类似,都是基于实际使用场景的挖掘和提炼。除了获取客户反馈之外,我们可以购买同行业或同品类的产品,反复地使用,带入不同场景使用,进而发现优缺点;在产品正式推向市场之前,我们可以先推出最小化的demo产品,反复体验自己的产品,发现它的优劣势。

 

➤  小结

产品卖点是对产品核心优势的形象化、具体化表达有助于引起客户兴趣,形成口碑传播,服务于产品的营销推广;但产品卖点的提炼并不一定是滞后于产品开发的,对于一个有前瞻性的企业来说,产品卖点在产品开发的同时就要考虑,将产品卖点发掘和产品开发同步进行更有助于开发出打中客户痛点的优势产品、甚至爆款产品。

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